入札成功の秘訣

市場の規模、競合他社の動向などを把握することで貴社の強みを最大限に生かすことができます。そして毎日の入札案件をまめにチェックすることでビジネスチャンスへと繋がります。機会ロスを減らすため、入札案件の情報収集がキーポイントになります。

競争入札

競争入札とは、最も有利な条件を示す者と契約を締結するために複数の契約希望者に内容や入札金額を書いた文書を提出させて、その内容や金額から契約者を決める方法です。競争入札の種類には、大きく分けて一般競争入札と指名競争入札があり、一般競争入札は資格要件に合致すれば誰でも自由に参加でき、指名競争入札は発注者が指名した業者だけが参加できます。

*一般競争入札:入札情報を公告して参加申込を募り、希望者同士で競争に付して契約者を決める方式。原則として誰でも自由に参加できます。
*指名競争入札:発注者が複数の相手方を選定して入札が行われます。

国および地方公共団体が公共事業を発注する際は原則として一般競争入札を用いることが義務付けられています。また、一般競争入札のメリットは自由に参加する機会が与えられる機会均等性と、最も有利な条件を提示した者と契約を締結する経済性です。
最近では、会計法および地方自治法が改正されたため、国および地方公共団体は入札方法を指名競争入札から一般競争入札に移行する動きが加速しています。

入札におけるマーケティング

入札行動プロセス

入札行動プロセス

発注機関によって多少の差はありますが、概ね上記の流れで進んでいきます。

コア・コンピタンス
コア・コンピタンスとは、他社が簡単にマネできないような独自の技術、スキル、ノウハウの組み合わせで構築される中核競争能力のことですが、様々なものがコア・コンピタンスになりえます。
また価格競争からの脱却として例えられることもありますが、技術、サービス、商材に自信があるように、価格にも自信があれば入札案件において、他社との競争の中で優位に立つことが出来ます。
そのためには業界全体の市場環境や競争環境を把握して将来業界における競争を分析することも重要です。 価格という自社の強みを生かせば、入札案件の獲得では最大の決め手となります。
ファイブ・フォース

5つの競争要因(ファイブ・フォース)とは、競争環境を分析するためのフレームワークです。
企業が経営戦略や商品戦略などを検討する際に、自社の位置を理解して5つの観点から分析を行います。
通常は競争の動きや収益性などを測るための手段であり、業界全体の魅力や特徴を把握することができす。
以下の「5つの力」を踏まえたうえで、入札案件に置き換えて自社の経営戦略を策定してゆくことが必要であると考えられています。


業界内における企業間の競合関係・・・・・ 市場の規模と数、業界全体の成長性、生産、供給在庫の調整能力、競合企業の方向性、差別化などを考慮して分析。 
一般に、同業者が多いか同規模、同スキルの会社が多く存在している業界などは敵対関係が激しくなります。
売り手(貴社)の交渉力・・・・・・・・・・ 売り手の数、商材、サービス品質に対する必要性及び重要性などを考慮して分析。
技術、スキル、コストの大きさなどにより売り手の交渉力が強くなる傾向があります。
買い手(発注機関)の交渉力・・・・・・・・ サービス、技術、商材に対して 同品質なら低価格で、購入したいと考えている。
従って、売り手の規模と数が多い場合は買い手が強くなる(コストダウン)傾向があります。
代替品(既存のライバル企業)の脅威・・・ 競合企業の戦略的違いを把握するとともに企業規模、業界内の位置づけなどを考慮して分析。 
ライバル企業の脅威があると、業界が低価格設定をして低利益率に繋がり、業界全体の成長を低下させる可能性が高くなります。
新規参入(新たに加わる企業)の脅威・・・ 業界内の経済傾向から新規参入企業の動向を考慮して分析。
新規参入の脅威は、参入障壁の高さによって決まります。障壁が高い場合、業界内の競争は生じにくいですが、障壁が低い場合は競争が激化します。また、新規参入が容易な業界は、利益率低下を招きやすく、逆に新規参入が難しい業界は、既存企業にとっては有利に働く傾向があります。

過去の落札結果はあくまで参考値として

札入れの金額を決める際に、過去の落札結果を参考にすることがありますが、あくまで参考値と思って下さい。と言うのも、仮に全く同じ案件であったとしても、景気動向や業界内競争等の要因で、入札金額は大きく変わります。
実際、2010年度は多くの入札案件で落札価格が大幅に下落し、昨年の落札結果を参考に札入れした企業の多くが軒並み惨敗するという結果になりました。
官公庁営業を始めて間もない企業では、大まかな相場を知るために、過去の類似案件の落札金額を知ることも確かに重要です。しかし、それだけを頼りにすることは大変危険です。
むしろ、入札に積極的に参加し、開札時に各社の社名と応札額が公表されますので、他社の応札額を書き留めていくことが大切だと思います。その蓄積により、競合企業が、原価に対してどのくらいの利益を乗せて応札しているかを分析することができます。
原価や人件費は変動しても、他社が最低どのくらいの利益を乗せているかといった動向は、大きく変わるものではありません。しかも、自社の参加した案件であれば、その時の原価も判明しているわけですから、落札結果で総額だけを分析するよりも、はるかに実戦的なデータと言えるでしょう。
そのためにも、できるだけ多くの入札に参加し、経験とデータを蓄積していくことをお勧めします。

情報収集こそが入札の中核部分

入札情報の収集にはいくつかの方法があります。官報を使う、業界新聞を使う、電話での問い合わせなど、様々です。 そして現在主流となっている入札の案件収集方法がインターネットによる「各発注機関のホームページから探す」というやり方です。
各発注機関のホームページをブックマークして、毎朝新着の公告をチェックするというやり方は、一見合理的で確実な方法のようにも思えます。しかし様々な問題も抱えています。
幾つか例えを並べてみました。
  • 朝は全国の営業がサイトをチェックするため、官公庁や関連機関のサイトが重くなっており、非効率である。
  • 官公庁によっては毎日更新されるとは限らず、無駄足に終わる場合がある。
  • お昼過ぎや夕方に更新される場合もあるので、必ずしも朝にチェックすればよいわけではない。
  • チェックしている発注機関以外にもっと有益な公告を出している入札情報があるかもしれない。
  • 営業が時間をかけて1機関ごとチェックしているのは時間がもったいない。
数千ある入札情報をチェックするには労力的に大変なことです。また、チェック漏れも少なくありません。 ここで重要なのが機会ロスを無くすことです。(ここでの機会ロスとは自社にマッチした入札案件の見落としをいいます)
機会ロスを無くすことで、ビジネスの販路拡大に繋がり、業績が拡大します。

入札王の情報収集力で他社に差をつける

官公庁・特殊法人・独立行政法人・地方自治体など全国の発注機関数は莫大な量があります。
また、全国の発注機関から公告される新着案件は毎日3,000件以上に上り、人力だけでは機会ロスを無くす事は無理だと思います。
業界No.1の 「入札王」
当サービスの「入札王」は様々な企業に、その莫大な数の公募・入札情報をご提供するASPサービスです。
日本最大級の情報収集量、その関係機関は全国7,000箇所以上に及びます。そして、最新の案件情報の検索や新着入札情報のメール配信サービス、CSV出力などの便利な機能も充実しております。

また、落札結果の情報を検索することができますので、落札会社名や落札金額など、企業様の営業・マーケティングにご活用いただけます。

是非、入札案件を勝ち取って、他社に差をつけてください。
日本の企業を応援します!
入札王は入札情報や落札情報だけではなく、官公庁・自治体・財団等から公示される助成金・補助金情報も収集しております。

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